Recibir el reembolso de las compras de semillas y productos químicos que no generaron un rendimiento esperado u otro resultado parece ser el sueño de un agricultor hecho realidad.
Algún día, aunque, puede convertirse en realidad a través de un modelo de negocio llamado fijación de precios basada en resultados.
Este verano, Bayer Crop Science ha estado probando un plan de este tipo con un puñado de productores de maíz de EE. UU. En lugar de vender productos químicos en jarras o semillas en bolsas o unidades a granel, un modelo basado en resultados implica la venta de métricas como una garantía de rendimiento o un campo libre de malas hierbas o enfermedades.
"Si el resultado (deseado) no ocurre, luego compensaríamos al agricultor, "Dice Liam Condon, Director ejecutivo de Bayer Crop Science.
Este modelo de negocio no existe hoy en día en la agricultura, admite Condon. Bayer tampoco está cerca de debutar. Los funcionarios de Bayer enfatizan que el concepto se encuentra en una fase inicial de prueba.
En los próximos años, aunque, es probable que suceda, dice Condon. Finalmente, Bayer planea expandir este programa piloto a otros cultivos.
“El modelo definitivo es ofrecer una garantía de rendimiento que garantice que el agricultor siempre reciba un pago, " él dice.
Compartiendo el riesgo
Ciencia de datos a través de la división de agricultura digital de Bayer, La Corporación del Clima, puede hacer que este modelo funcione, dicen los ejecutivos de Bayer.
“La ciencia de datos nos permite predecir con mayor precisión cómo es probable que se desempeñen híbridos específicos y otras entradas en un campo determinado, "Dice Lisa Safarian, quien dirige las operaciones comerciales de Bayer Crop Science para América del Norte. “Imaginamos un momento en el que podamos caminar junto a nuestros clientes y eliminar más las conjeturas de su trabajo. Basaremos nuestro valor en el valor que obtengan al final de la temporada, campo por campo.
"Podemos compartir los buenos y los malos momentos, " ella agrega.
Si no se cumple la métrica preestablecida, ya sea un rendimiento, hierba, o meta de enfermedad:Bayer compensaría al agricultor en efectivo o reembolsos o reembolsos de productos.
¿Los buenos tiempos? Si un agricultor sigue pasos agronómicos específicos descritos por Bayer y los rendimientos u otras métricas aumentan por encima del nivel preestablecido, tanto Bayer como el agricultor comparten la recompensa extra.
Es este intercambio de ventajas lo que irrita a algunos agricultores.
"A primera vista, parece típico de un modelo de negocio corporativo, "Dice Doug Sombke, un Groton, Dakota del Sur, agricultor y presidente de la Unión de Agricultores de Dakota del Sur. "Me recuerda a los contratos de pollo".
El modelo basado en resultados comienza a moverse a lo largo de las líneas de los contratos de ganado que aseguran tanto al alza como a la baja, dice Peter Martin, director de K-Coe Isom Food and Ag, una empresa de asesoría agroalimentaria.
"Esto claramente no es para todos, pero para aquellos que son reacios al riesgo, esta puede ser una gran opción, " él dice.
Disruptor digital
Otras industrias están cambiando a modelos similares, dice Martin. Algunas firmas de contabilidad y consultoría, por ejemplo, están pasando de la facturación en incrementos de tiempo a un modelo que vincula el precio con el valor de los resultados del cliente, él añade.
Caída de los precios de las materias primas que hacen que las empresas agrícolas piensen en la fijación de precios, en general, están conduciendo el modelo, él dice. Lo mismo ocurre con disruptores como Indigo Ag y Farmers Business Network que están sacudiendo los mercados de insumos agrícolas.
“Es probable que esta interrupción lleve a las empresas existentes a revisar sus modelos de negocio y precios en busca de oportunidades, ”Dice Martin.
La agricultura digital disruptiva es similar a la aceleración de Uber en el transporte, dice Mark Gulley, que cubrió la compra de Monsanto por parte de Bayer en 2018 como analista de acciones antes de retirarse. Las empresas que no ven venir estas tendencias, como los servicios de taxi en el caso de Uber, se ponen en marcha rápidamente.
“Ellos mirarán hacia arriba y dirán:"¿Qué pasó?" Bueno, pasó rápido, ”Dice Gulley. "Cuando tienes biotecnología agrícola, dirección automática (guía automática), y ahora digital ag, esas son cosas grandes que tienen importancia a largo plazo ".
Los agricultores seguirán teniendo libertad para comprar insumos como semillas o productos químicos en bolsas o jarras, dice Aaron Robinson, Vicepresidente de estrategia de modelo de negocio de Bayer Crop Science para América del Norte. Todavía, Los avances en la ciencia de datos permiten a Bayer pensar de manera diferente sobre los precios que hace solo tres años. él dice.
Un golpe sobre la agricultura digital es que solo produce una plétora de mapas de campo de colores indescifrables. Ahora, La ciencia de datos de Bayer ha mejorado hasta el punto en que la empresa puede adaptar recomendaciones agronómicas que aumentan en gran medida las probabilidades de un retorno de la inversión (ROI) favorable. dice Robinson.
"Ciertamente, vender productos es parte de esto, " él dice. "Pero cuando vendes resultados o productividad, el negocio tradicional basado en el volumen en el que trabajamos hoy es menos aplicable ".
Los modelos actuales valoran los productos sobre una base media (promedio), dice Robinson. Este modelo se traduce en que la mitad de los agricultores que utilizan el producto obtienen un ROI más positivo que la mitad restante.
En lugar de una relación de precio y valor aleatorio, Los precios basados en resultados individualizan cada campo para prescribir la combinación de productos óptima para un resultado deseado, él dice.
"Si nos equivocamos, entonces eso es parte del proceso de reconciliación, " él añade. "A medida que mejoramos con la ciencia de datos, eso se vuelve menos probable ".
Asesor de semillas
Seed Advisor es la herramienta digital que está impulsando la incursión de Bayer en la fijación de precios basada en resultados, dicen los funcionarios de Bayer. Utiliza un algoritmo que empareja híbridos con campos específicos. Los usuarios de Seed Advisor en el programa precomercial de 2019 pagaron una tarifa de $ 4 por acre, además de una tarifa anual de $ 999 por la plataforma de agricultura digital de Bayer FieldView. (Los precios de Seed Advisor 2020 pueden diferir).
Los funcionarios de Bayer dicen que los agricultores que probaron la herramienta en 2018 aumentaron los rendimientos de maíz en un promedio de 9.1 bushels por acre en 100, 000 acres de maíz de EE. UU. En Iowa, Illinois, y Minnesota. En la actualidad, Seed Advisor también ha demostrado una ventaja en el rendimiento en el 80% de los casos en los que se usa frente a los agricultores que seleccionan híbridos por su cuenta. (Bayer aún no ha tabulado los resultados de 2019).
Greg Deim se convirtió en un creyente en la selección de semillas digitales en 2017 cuando él y su familia probaron Seed Advisor por primera vez.
"Le recomendaron que plantara uno de los tres híbridos principales enumerados para cada campo, "Dice Deim, que cultiva con su padre, Craig, y su hermano Justin cerca de Swea City, Iowa. Durante ese año, plantaron el híbrido en tercer lugar en un campo junto a un híbrido que, sin saberlo, ocupó el quinto lugar.
"Hubo una ventaja de 15 bushel (por acre) para ese híbrido (tercer clasificado), ”Dice Deim.
Esto los llevó a aumentar el uso de Seed Advisor donde lo usaron para seleccionar semillas en la mayoría de sus acres de maíz de 2019.
Rick DeGroote ve a los agricultores adoptar Seed Advisor tan rápidamente como adoptaron la dirección automática hace 15 años.
"Este (Asesor de semillas) podría tardar un poco más en ponerse al día, pero cuando los agricultores ven los resultados, eliminarán muchas conjeturas de lo que quieren plantar, "Dice Shell Rock, Iowa, agricultor que ha probado Seed Advisor en su granja.
Desafíos
Garantizar los resultados eliminaría muchos riesgos tanto para los agricultores como para las empresas, dice Nish Majarian, CEO de Agrian.
"Son los coches voladores de ag, ¿Derecha?" él dice. “De lo que están hablando estas empresas es de un programa de garantía de rendimiento basado en datos que no requiere mucha interacción humana. Todo el mundo cree que sucederá algún día. La gente simplemente no está segura de cómo va a funcionar ".
Los obstáculos incluyen:
• Complejidad de campo. “La agricultura es más compleja en muchos aspectos que el cuerpo humano, porque hay muchas interacciones diferentes en el campo, ”Dice Majarian. "Tienes una presión de insectos o enfermedades que a veces es predecible y otras veces no".
La imprevisibilidad también aparece en otras formas. "Uno de los desafíos que tiene con una garantía basada en un programa es el productor de al lado, ”, Agrega Majarian.
El campo de hierba de un vecino, por ejemplo, podría frustrar un plan agronómico basado en resultados si las semillas de malezas se mueven a través del agua e infestan un campo del programa.
• Precisión de los datos o desempeño del algoritmo del programa a partir del cual se hacen las recomendaciones agronómicas digitales. "Estás a una mala recomendación de perder mucha credibilidad, ”Dice Majarian.
• Clima adverso. Las lluvias excesivas de 2019 frustraron parcialmente los planes de DeGroote para plantar todos los campos de maíz con híbridos recomendados por Seed Advisor. Cuando la lluvia detuvo los planes de siembra para un campo con un híbrido recomendado por Seed Advisor, DeGroote fue a otro campo y plantó donde no se aconsejó al híbrido.
"Cuando te encuentras con un año como este, cada plan sale por la puerta, " él dice.
Un año lleno de precipitaciones como 2019 también es difícil para las empresas, Dice Majarian. "No sé si en la actualidad ninguna empresa tiene los bolsillos lo suficientemente profundos para administrar un año en el que muchas cosas salen mal, " él dice.
Este año devastado por la lluvia no fue un año de prueba ideal para el modelo, Dice Robinson. Las precipitaciones prolíficas marcaron la siembra retrasada, cambios de madurez, y la superficie se cambió a otros cultivos o impidió la siembra. Todavía, él dice, 2019 brindó lecciones clave sobre cómo administrar un modelo basado en resultados.
"Aprendimos que tenemos que encontrar ese equilibrio entre ser tan rígidos que no puedes ejecutarlo, a ser tan flexible que no puede aprovechar la ciencia de datos que ofrece un valor incremental, ”Dice Robinson.
• Reacción de los agricultores a compartir las ventajas. "Hombre, Puedo decirte que en mi trayectoria profesional, cuando empiezas a hablar de compartir las ventajas con los productores, los agricultores son bastante sensibles al respecto, "Dice Wade Barnes, CEO de Farmers Edge.
Hace un año, Robinson dice que habría compartido esta opinión. Todavía, dice que le ha sorprendido la reacción de los agricultores del programa piloto ante el riesgo a la baja y la distribución del valor al alza.
“Es una situación en la que estamos en el mismo bote remando con ellos, casi literalmente este año con toda la lluvia, " él dice. "Tenemos tanta piel en el juego como ellos".
¿Es para ti?
Ben Riensche, Aniversario, Iowa, piensa que los modelos de negocio como los precios basados en resultados son una máscara para cubrir la falta de innovación de la industria. "Parece que solo estamos tomando los mismos productos antiguos, renombrarlos, y tratando de pensar en nuevos esquemas de precios, " él dice.
También señala que la selección de semillas, un componente actual importante del modelo de Bayer, es solo una parte de todas las decisiones que toma anualmente en su plan de manejo de cultivos. Otros insumos agrícolas que utiliza incluyen baldosas de drenaje, fertilizante, labranza vertical, y microbianos.
"Tomo 99 decisiones al cultivar un cultivo, y solo uno de ellos está recolectando variedades de semillas, " él dice.
DeGroote, aunque, está abierto a probar el concepto.
“Una de las partes más atractivas es no tener que pagar por la semilla hasta la cosecha, ”Dice DeGroote. Esto representa un gran ahorro en intereses, él añade.
Los agricultores que sienten que están renunciando a su independencia tradicional pueden ser el mayor desafío al que se enfrentan los modelos basados en resultados. Teóricamente el agricultor conectado o cableado está haciendo precisamente eso mediante el uso de maquinaria autónoma y la delegación de las decisiones de comercialización de insumos y granos a las empresas, dice Emerson Nafziger, Agrónomo de Extensión de la Universidad de Illinois. Son pocos los agricultores que aún no han adoptado este modelo, sin embargo.
“La mayoría de los agricultores con los que hablo se enorgullecen de tener muchas decisiones que tomar, " él dice. "Creo que escribir un cheque a otra persona para que tome esas decisiones elimina gran parte del desafío y la sensación de logro de la agricultura".
Todavía, El uso de herramientas digitales en un programa basado en resultados puede aliviar las presiones de toma de decisiones que enfrentan los agricultores a través de numerosos insumos. dice Mike Stern, que dirige el negocio de agricultura digital de Bayer.
“Una vez estuve hablando con un agricultor de Minnesota sobre sus compras de semillas, ”Dice Stern. "En lugar de, habló de todas las decisiones que tenía que tomar para los cultivos de su granja. Cada decisión afectó la producción de su finca, cada decisión afectó a su familia. Él dijo, "No sé si estoy tomando la decisión correcta, pero tengo que tomar una decisión ". La promesa de la agricultura digital es utilizar la ciencia de datos para ayudar a los agricultores a tomar decisiones más informadas sobre cómo administrar sus cultivos".
Los modelos de precios basados en resultados pueden parecer actualmente un concepto extraño. Todavía, retroceda hace 15 años y piense en las reacciones que se producirían con respecto a un teléfono celular que también toma fotografías, dice Darren Wallis, vicepresidente de comunicaciones de Bayer Crop Science.
“Muchos hubieran dicho, 'No, No lo creo, ' " él dice. "Ahora, no podrías imaginar la vida sin él. Este (precio basado en resultados) está creando un espacio completamente nuevo ".
Como jugarlo
Si se enfrenta a futuros modelos basados en resultados, sigue estos pasos, dice Peter Martin, director con K-Coe Isom Food y Ag, una empresa de asesoría agroalimentaria.
• Asegúrese de que se adapte a su granja. “Para algunos productores, (precio basado en resultados) tendrá sentido porque limita el riesgo, " él dice. Recordar, aunque, que un programa como el que Bayer está explorando protege las desventajas, pero también limita al alza.
"No tomes estas decisiones tú solo, ”Dice Martin. "Hablar a un amigo, contador, banquero, y otras personas en las que confía ".
• Conozca el costo de producción. Este conocimiento puede ayudar a determinar qué métrica es mejor al negociar un acuerdo basado en resultados con una empresa. él dice.
• Compre diferentes empresas. "El hecho de que haya trabajado con la misma empresa durante años no significa que no deba hablar con nadie más, " él dice. Otras empresas pueden ofrecer mejores ofertas, incluidos los basados en resultados.
Perfeccionando los híbridos
La exploración de campos sigue siendo una forma eficaz para que los agricultores evalúen si los campos de maíz necesitan un fungicida que frene las enfermedades. dice Mike Stern, que dirige el negocio digital de Bayer Crop Science.
Todavía, eso no es práctico si tienes 30 o 40 campos de maíz grandes, dijo a los asistentes al Capital Markets Day de Bayer en Londres en diciembre pasado.
Bayer está tratando de cambiar esto mediante el uso de un algoritmo en su plataforma digital FieldView para descifrar qué híbridos tienen más probabilidades de responder favorablemente a una aplicación de fungicida. Esto puede reducir rápidamente la decisión de 30 a 40 campos a un puñado, Dice Stern.
Bayer también está utilizando este conocimiento para poner a prueba un programa que garantiza un cierto aumento de rendimiento cuando un híbrido de Bayer se combina con una mezcla de fungicidas de Bayer en campos específicos. Las garantías varían según el campo. Si no se alcanza este umbral, Bayer reembolsa los costos de aplicación y fungicidas. Si los niveles superan ese aumento de rendimiento, el reparto de ingresos se produce en una cantidad no especificada.
"Todavía no tenemos todos los datos, pero nuestros resultados preliminares muestran que es muy, muy prometedor, ”Dice Stern.
Otros planes
Otras empresas también están poniendo a prueba nuevas estrategias de insumos de riesgo compartido y formas de fijar el precio de los productos. A continuación se muestran algunos ejemplos.
• Syngenta está poniendo a prueba su programa de riesgo compartido AgriClime en Australia. Syngenta comparte el riesgo de que haya poca lluvia durante agosto a octubre con los agricultores participantes. Si siguen las recomendaciones de Syngenta y no llueve lo suficiente, la empresa reembolsa hasta el 30% del dinero gastado en insumos de Syngenta como semillas y productos químicos. Cuanto menos lluvia se produzca, cuanto mayores sean los reembolsos, dicen los funcionarios de Syngenta. Syngenta planea poner a prueba el programa en América del Norte.
• Farmers Edge tiene un acuerdo de garantía que cumple con ciertas métricas de campo. Se está asociando con PartnerRe, una empresa de reaseguros, en este plan. “Hemos recopilado un conjunto de datos significativo con el que hemos realizado modelos predictivos, "Dice Wade Barnes, Director ejecutivo de Farmers Edge.
Farmers Edge usa esta información para escribir una receta para los insumos como semillas, fertilizante, fungicida, y herbicida que se adapta a cada campo. Mientras tanto, PartnerRe utiliza esta información para crear una garantía de campo para el rendimiento de entrada.
"Esto es lo que les encanta a las compañías de seguros, ”Dice Barnes. “Quieren eliminar el riesgo de gestión y solo asegurarse contra el clima. "
Farmers Edge planea ejecutar proyectos piloto el próximo año en varios países, incluidos los Estados Unidos ...
• El Programa de Alianzas de Cultivadores de Stine Seeds desplaza los precios de las semillas de maíz de un precio por bolsa a un costo por acre. Los agricultores pagan una cuota de membresía basada en acres que los hace elegibles para comprar semillas de maíz y soja con descuento. El programa se originó a partir de la investigación de Stine que muestra que los agricultores podrían obtener mayores rendimientos aumentando las tasas de población de maíz en ciertos campos.
“El argumento de los agricultores es:'Bien, solo estas tratando de venderme mas semilla, ’” Dice David Thompson, Director de ventas y marketing de Stine Seeds. El cambio a una estrategia de costo por acre cambia el enfoque de la tasa de siembra más alta hacia la ganancia por acre.
"Cuando logramos la tasa de semillas por acre correcta, sus ingresos por acre aumentan, ”Dice Thompson.
¿Agrupación? Bayer dice que no.
Los modelos de precios basados en resultados probablemente incluirán mandatos para el uso de ciertos productos de la empresa para cumplir con una métrica específica, como un objetivo de rendimiento.
Todavía, La fijación de precios basada en resultados no es simplemente un modelo de agrupación, dice Aaron Robinson, Vicepresidente de estrategia de modelo de negocio de Bayer Crop Science para América del Norte.
Paquetes que incluyen insumos como semillas, productos químicos, y los tratamientos de semillas unidos en un plan de precios son los retornos promedio de todos los productos sumados, Dice Robinson. Luego, una empresa ofrece un descuento sobre la cantidad total comprada, él dice.
"Hay empresas que dicen que este producto ofrece 5 bushels, otro entrega 7 bushels, y otro entrega 3 fanegas, todo en un paquete, ”Dice Robinson.
Porque son promedios, aunque, los números a menudo no cuadran. Algunos productos pueden ofrecer resultados por debajo del promedio en una granja individual, él dice.
La ciencia de datos detrás del modelo basado en resultados cambia esto, él dice .
"Estamos combinando nuestros datos de I + D patentados con los datos patentados de un productor, ”Dice Robinson. “Combinar esas dos cosas ayuda a crear una recomendación personalizada para ese campo. El precio no es la suma de las partes. El precio es el resultado del resultado esperado o el valor que entregamos con esa solución personalizada ".
