Esta semana, Charlotte Smith de 3 Cow Marketing ofrece algunos consejos duramente ganados de su pequeña leche, huevos, y granja avícola en Oregon. Como pequeño agricultor que ofrece productos únicos, Charlotte está familiarizada con los precios, Ventas, y procesos de comercialización del productor de nicho. Para obtener más información sobre lo que hace Charlotte, ver su sitio web.
“¿Cómo pongo el precio de mis productos? ¿Qué cobro?
Para pequeños agricultores de cualquier tipo, esta es una pregunta común. (Y por qué en 3 Cow Marketing creamos nuestro curso de precios gratuito + calculadora).
Sin embargo, ha generado muchos comentarios sobre clientes que desafían nuestros precios. Es un hecho que los precios de nuestros productos hechos a mano, de cosecha propia, sostenible, o los productos artesanales tendrán un precio más alto de lo que uno podría encontrar para productos similares en la tienda o en Amazon.
Cuando se produce en una escala tan pequeña, requieren muchos más recursos, y debemos reflejar eso en el precio. También, suelen ser mucho más saludables, en el caso de alimentos y verduras, y más fresco y único en el caso de las flores.
Es un "hecho" para ti y para mí, ¿Derecha? Pero eso no es necesariamente un hecho para nuestros clientes que nos buscan por primera vez.
Abierto al escrutinio
Cuando decidimos comenzar nuestra granja y ayudar a las personas vendiéndoles nuestra obra directamente al consumidor, surge un desafío secundario que no esperábamos:¡nos abrimos al escrutinio de todo!
Cuando hojeo un catálogo en línea, o caminando por una tienda departamental, y estoy horrorizado por el precio de un par de zapatos lindos (que no estaban destinados a ser), no hay nadie que acepte mis críticas, y sigo deambulando.
Pero cuando estás parado en tu granja, en tu stand, En su sitio de entrega, no hay nada entre usted y el impacto inicial de su cliente. ¡Tiene que quedarse allí y aceptarlo!
Eso puede hacernos estar a la defensiva y tener la tentación de ser sarcásticos en la parte posterior:"bueno, si quieres los precios de Walmart, siéntete libre de ir allí, ”Es una respuesta comúnmente sugerida por compañeros agricultores bien intencionados. O, "¡Despedir a ese cliente!"
Desafortunadamente, esto solo lo llevará a la quiebra.
Una forma en que puedes florecer
Yo creo en, Yo practico, y enseño "marketing agrícola desde el corazón". Como una cuestión de hecho, ¡Escribí el libro sobre eso! (¡¡decir ah!!)
La razón por la que titulé mi libro y mi curso exclusivo de esa manera es que cuando nos comunicamos desde un corazón compasivo, y recordamos ponernos en el lugar de nuestros clientes, nos damos cuenta de que ayer tuvimos un shock de pegatinas.
Y la semana pasada. Y el mes pasado.
Tú y yo tenemos un shock de pegatinas todo el tiempo. Así que no tenemos por qué ponernos desagradables con nuestros clientes.
Tú y yo fuimos una vez nuevos en la agricultura de alimentos frescos, también. Recuerdo el primer galón de leche cruda que compré por $ 12 hace casi 12 años. No tenía ni idea de por qué era tanto dinero. El granjero hizo un trabajo fantástico al ser compasivo y educarme. ¡No me hizo sentir ni un poco tonto! Mirando hacia atrás, lo manejaron con tanta gracia.
Cuando olvidamos que una vez estuvimos allí que hemos cuestionado los precios de otros, también, y optamos por ponernos a la defensiva con nuestros clientes, estamos persiguiendo a nuestros clientes y saltando por la vía rápida hacia la quiebra. Por favor, no dejes que este seas tú.
Hay una mejor manera, como yo llamo "marketing desde el corazón".
Tiene el efecto opuesto al "marketing sarcástico":construye un sólido apoyo, base de clientes mucho más rápido.
Y sabias cuando practicas mi plan de 3 pasos con compasión, estos quejosos a menudo se convierten en sus mayores campeones, refiriéndote a hordas de clientes?
En el video a continuación, hablamos de eso:por qué usted y yo debemos recordar que nosotros, también, tener pegatinas de choque de forma regular. Por lo tanto, si contamos con un plan para abordarlo en nuestros negocios, seremos exitosos y nos sentiremos tan bien por haber tratado a un ser humano con el respeto que se merece.
El proceso de 3 pasos para manejar las críticas
Desarrollé un proceso de 3 pasos que utilizo con todos los que preguntan, exclama, o está horrorizado por mi leche de $ 24 / galón. Lea el plan personalícelo para usted mismo e incluso practíquelo en voz alta. Te hará mucho más propenso a responder con gracia y compasión, ¡y tendrás muchas más posibilidades de conseguir un cliente estrella de rock!
Especialmente ahora que muchos de ustedes han tomado nuestro curso gratuito de precios y se han dado cuenta de que necesitan aumentar sus precios. querrá preparar su respuesta para sentirse seguro.
1) Afirmarles que sí, son correctos.
Por favor, asegúrese de utilizar un tono de voz compasivo, no sarcástico (por muy tentador que sea, esa es tu actitud defensiva tratando de levantar su fea cabeza, y puedes subir a un nivel superior con una respuesta compasiva).
Así es como puede sonar:
"Sí, seguro que puedes conseguir leche en la tienda por $ 5 el galón. ¡Sé que nuestro precio debe ser un shock para ti! Seguro que lo era para mí cuando empecé a comprar leche fresca de granja hace diez años ".
(Vea cómo muestra empatía, construyendo simpatía y confianza? Apreciarán que no los hagas sentir estúpidos por su respuesta automática).
2) Dé una breve explicación.
Corto es clave. No analice todos sus costos, eso lo abre a un mayor escrutinio. Simplemente elija sus 2-3 razones favoritas por las que su producto es más costoso que otros.
De nuevo, sofoque el tono de voz defensivo y por favor sea alentador. Explíqueles.
"Sé que puede ser un shock al principio, y hay algunas razones por las que nuestro producto es más caro. Soy una pequeña granja con 3 vacas, y la leche en las tiendas proviene de corrales de engorde con 1, Miles de vacas, por lo tanto, el costo de producción de leche en las tiendas es una fracción de mis costos. Aquí hay una publicación de blog (o un folleto) donde entro en varias razones por las que nuestros clientes eligen comprar nuestra leche a pesar de que tienen un presupuesto limitado y pueden encontrarla más barata en la tienda. Sé que parece un precio elevado en comparación con productos similares, y este artículo debería darle una idea de nuestro producto hecho a mano ".
3) Dales amoroso permiso para tomar otra decisión.
Es asombroso cómo baja la guardia cuando usas tu más compasivo, entender y animar el tono de voz y decir algo como:
“Entiendo totalmente que no todo el mundo puede elegir comprar nuestro producto. A veces tienes que priorizar algo más en tu vida además (nuestra lechuga, huevos, Leche, etc.) y lo entiendo al 100%. Todos tenemos cosas diferentes en nuestras familias y debemos gastar nuestros dólares en consecuencia. Nuestra leche no funciona para el presupuesto de todos. Si decide que funciona para usted, nos encantaría tenerte ".
¡¡Utilizo este proceso de tres pasos todo el tiempo !! Se lo enseño a mis empleados, también. Y tiene el efecto más maravilloso. ¡¡La gente nos ama !! Les hacemos sentir seguros siendo ellos mismos y teniendo una respuesta razonable a algo que nunca antes habían experimentado, como productos de cosecha propia que cuestan el doble (o más) de una tienda.
¡Tus antiguos críticos son ahora tus mayores partidarios!
Y sucede lo mejor:¡incluso aquellos que eligen no comprarnos porque priorizan algo más en sus presupuestos abandonan nuestra granja y envían muchas referencias en nuestro camino! Le dirán a la gente cosas como, "¡Si nuestro presupuesto permitiera la leche cruda, la obtendríamos de esta granja!"
Pero si les das esa respuesta sarcástica (eso es tan tentador, confía en mí, Lo sé) herirás sus sentimientos, y responderán de una manera desagradable para encubrir el dolor, y no solo nunca los volverás a ver, dirán cosas no tan agradables de ti, también. Todo por cómo les hiciste sentir.
Usted y yo tenemos la oportunidad de hacer que todos se sientan bien consigo mismos cuando se acercan a nosotros. Cuando practicamos este proceso de 3 pasos, tendremos un ejército de personas difundiendo la palabra sobre lo maravillosa que es nuestra granja, no importa el costo, todo porque los hicimos sentir bien consigo mismos y seguros al hacer preguntas.
Espero que se una a mí en el marketing desde un lugar de compasión y empatía:¡verá cómo su granja se transforma y florece ante sus ojos!
Charlotte Smith tiene una granja en Oregon, producir leche cruda, huevos, Cerdo, y aves de corral.
Después de presenciar la quiebra de demasiados agricultores por no ser sostenibles, ella fundó 3CowMarketing.com, una empresa de capacitación en marketing en línea que ayuda a los agricultores de todo el país a aprender técnicas de marketing en línea para hacer crecer un negocio exitoso.
Debido a su dedicación a la mejora del suelo, los animales y las personas que comen sus productos, En 2016, Charlotte fue nombrada una de las 25 mujeres más influyentes del mundo en alimentación y agricultura por la organización sin fines de lucro, Tanque de comida.
Charlotte también es la orgullosa madre de un infante de marina de los Estados Unidos, vive en St. Paul, Oregon en la granja con su esposo, Bagazo, (maestra) y sus 2 hijas.
Puede visitar Charlotte en www.3cowmarketing.com.
