El autor se desempeñó como pasante editorial de verano de 2021 Hay and Forage Grower. Actualmente asiste a la Universidad Estatal de Iowa, donde se especializa en comunicación agrícola y agronomía.
John Kaseroff recibe llamadas telefónicas de miembros cuando tienen heno a la venta. Viaja a su granja para hacer un inventario y recolectar muestras de heno antes de comercializarlo a los compradores.
Los productores de heno en Nevada son jugadores profesionales, pero no están sentados en una mesa de Blackjack. En cambio, se sientan en empacadoras cuadradas grandes y pequeñas temprano en la mañana, comprando la poca humedad que ofrece el amanecer en el clima seco. Hacen apuestas sobre la cantidad de agua que tienen para riego, calculando lo que puede proporcionar la capa de nieve de las montañas. No pueden controlar las condiciones climáticas con las que se enfrentan, pero pueden confiar en la habilidad y la suerte para ayudarlos durante la temporada de crecimiento.
Hacer heno puede estar lleno de riesgos, pero la Asociación de Productores de Heno de Nevada (NHGA, por sus siglas en inglés) se creó para que la compra y venta de heno no tenga por qué ser así. La asociación se estableció en 1970 en Yerington, Nev., cuando los agricultores locales desarrollaron un sistema de mercadeo que era más seguro que vender heno directamente a los consumidores. Los productores se protegen confiando unos en otros, garantizando que se les pagará por su producto.
(Desde atrás a la izquierda) John Kaseroff y Michelle Evasovic, junto con la junta directiva Robert Cooper, Troy Coutts, (al frente a la izquierda) Dale Borsini, Marianne Leinassar y Norman Frey. Hoy, NHGA tiene casi 65 miembros, así como una junta directiva:Dale Borsini, presidente; Marianne Leinassar, vicepresidenta; Troy Coutts, secretario; y Robert Cooper y Norman Frey, miembros de la junta. Otras dos personas clave involucradas en la asociación son Michelle Evasovic, gerente, y John Kaseroff, representante de ventas.
Entrar en el juego
Para convertirse en miembro, los productores de heno pueden solicitar la membresía en los meses de mayo y junio. Deben completar una solicitud y pagar una cuota única de membresía. Los miembros son responsables de todos los procedimientos de cosecha. Una vez que su heno está embalado y apilado, notifican a Kaseroff que está listo para venderse. Kaseroff realiza un inventario y toma muestras de cada pila y registra la información en una hoja de cálculo para realizar un seguimiento de la calidad y la cantidad del heno.
NHGA tiene una amplia base de clientes y los compradores de heno también se comunican directamente con Kaseroff para realizar una compra. Los compradores ponen sus criterios sobre la mesa y Kaseroff los conecta con la pila de heno que satisface sus necesidades. “Respondo llamadas telefónicas de compradores que quieren heno de vaca lechera, heno de vaca seco, heno de caballo o simplemente heno de corral de engorde”, dijo Kaseroff. “Me dicen cuántas toneladas quieren y les presento el producto”.
Los productores de leche se apresuran a comprar heno del primer y cuarto corte. Este heno tiende a tener niveles más altos de nutrientes digestibles totales (TDN) y proteína cruda. El segundo y el tercer corte son más ricos en fibra debido a que crecen en temperaturas más cálidas, por lo que Kaseroff tiende a vender este heno a los propietarios de otros animales que no requieren una calidad tan alta como las vacas lecheras lactantes.
La alfalfa es el principal tipo de heno que se comercializa a través de NHGA. Aun así, Evasovic señaló que la asociación vende diferentes tipos de productos:pasto, mezcla de pasto y alfalfa, granos y heno orgánico. Diferentes productos están disponibles a medida que los productores rotan sus campos a otros cultivos. “Vendemos mezclas de alfalfa y pasto, pasto puro y cereales”, dijo.
No importa qué tipo de heno esté a la venta, Kaseroff debe establecer un precio antes de poder realizar una compra. Supervisa los mercados y estima la mejor oferta tanto para los miembros como para los compradores.
Cuando una oferta ha sido extendida y acordada, a menudo sin negociación, los compradores son responsables de su propio transporte y transporte. Se pesan en la báscula de la asociación, recogen su compra en la finca del miembro y regresan a la báscula para completar el proceso de facturación.
NHGA no compra el heno de sus miembros, solo lo venden. Sin embargo, compran una pequeña cantidad de pacas para abastecer su granero de heno de autoservicio en el lugar. Está diseñado para personas que no quieren o no tienen la capacidad de transportar un camión completo.
“Compramos heno como una asociación para la gente local que quiere comprar uno o dos fardos”, dijo Evasovic. “Vienen a la báscula, pesan y cargan todas las pacas que quieren. Luego nos pagan y nosotros le pagamos al productor”.
En contraste con estas ventas locales, la asociación también exporta grandes cantidades de heno al extranjero. Kaseroff señaló que sus principales clientes internacionales son China y Japón.
Jugando a lo seguro
Al igual que los miembros, los compradores también deben ser aprobados por la junta directiva. Después de revisar una solicitud de crédito, se les asigna una cierta cantidad de crédito que limita la cantidad de heno que pueden comprar. Si los compradores exceden este límite en una compra o no pueden pagar por otro motivo, los miembros recibirán el pago completo.
La asociación utiliza un fondo rotatorio para proteger financieramente a sus miembros. Cada vez que un miembro vende heno, aporta el 3% de sus ventas brutas al fondo. Cada mes, Evasovic envía a los productores el pago del heno que se movió el mes anterior y, si hay algún gasto pendiente de pago por parte de un comprador, se cubrirá con dinero del fondo rotatorio.
“Es dinero garantizado”, dijo Borsini. “Incluso si la persona que compró el heno no lo pagó, el productor recibirá su cheque a tiempo. Es como una póliza de seguro”.
De acuerdo con el cronograma de reembolso de la asociación, a los miembros se les reembolsará un porcentaje de lo que hayan invertido en el fondo cada tres años después de que se hayan contabilizado todos los gastos y/o pérdidas de la asociación.
Los miembros también están protegidos cuando venden heno por adelantado. Los compradores que reclaman el heno al principio de la temporada a veces deben contratar sus montones y pagar un depósito. Por ejemplo, los compradores pueden comprar heno de primer corte en mayo o junio que no necesitarán hasta noviembre o diciembre.
"Si los compradores van a tardar tanto en mover el heno, tienen que pagar los depósitos por adelantado, por lo que el productor no se sienta en una pila que no se mueve", explicó Evasovic.
Muchos compradores, especialmente las lecherías y las tiendas de piensos, aseguraron su heno por adelantado durante 2021 porque las condiciones de sequía han reducido los suministros.
Hay mucho en juego
Los productores de heno en Yerington y las áreas circundantes están acostumbrados a las bajas precipitaciones, y solo reciben de 4,5 a 5 pulgadas al año. Dependen del agua de la capa de nieve de las montañas de Sierra Nevada para el riego por inundación y aspersión, pero en 2021, los embalses estaban bajos.
Los productores de heno pueden obtener derechos de agua, que les dan acceso a una cierta cantidad de acres-pie de esta capa de agua de nieve para regar sus campos durante la temporada de cultivo. Sin embargo, dadas las circunstancias, el agua está siendo racionada porque no hay suficiente disponible para satisfacer las necesidades de todos.
Durante los últimos tres años, de 2018 a 2020, NHGA ha comercializado un promedio de 85 201 toneladas de heno al año. Evasovic espera que el tonelaje se reduzca en 2021 debido a la falta de precipitaciones. Esto afectará la cantidad de heno que se vende, así como la cantidad de personas que lo venden.
“Las toneladas fluctúan a lo largo de los años según el agua que tengan los miembros, y este año vamos a bajar un poco”, compartió Evasovic. "Tenemos algunos productores que van a tener la mitad de una cosecha y otros que, lamentablemente, no tendrán ninguna".
Siempre una victoria
En tiempos como estos, Evasovic y Kaseroff deben ser creativos cuando se trata de satisfacer las demandas de los clientes. A veces, las pilas deben dividirse entre los compradores, y solo recibirán una fracción de lo que pidieron.
Aunque a veces se hacen concesiones, es importante para la asociación que tengan una amplia base de clientes. NHGA acepta nuevos compradores cada año, lo que brinda a los miembros individuales la oportunidad de vender más heno a más personas.
“Cuando tienes varios clientes, no dependes de una persona que podría llegar a su límite de crédito y no puede tomar más heno”, señaló Evasovic. "Puede distribuir sus ventas y mover más heno".
Dicho esto, más personas equivalen a más llamadas telefónicas, y Kaseroff es el que está en la línea de respuesta. “Probablemente estoy tratando con 100 personalidades diferentes, tratando de mezclar heno desde los productores hasta los compradores, y mantener a todos contentos es un trabajo difícil”, se rió Kaseroff. “Pero puede ser un beneficio para los miembros porque, ¿dónde más puede tener tanta gente llamando para comprar heno?”
A pesar de algunas barajadas y la mala mano ocasional, NHGA es una organización respetable. Están dedicados a proporcionar a sus miembros un juego justo. Para estos productores, hacer heno puede ser una apuesta, pero venderlo seguramente no lo es.
Este artículo apareció en la edición de noviembre de 2021 de Hay &Forage Grower en las páginas 26 y 27.
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