La dama del heno en Pensilvania

Con una base de clientes diversa que va desde caballos de recreo hasta criadores de alpacas y zoológicos ocasionales, Summers ofrece una variedad de henos premium, incluidos varios cortes de pasto ovillo y bromegrass suave, fleo, mezclas de pasto, alfalfa y mezclas de alfalfa y pasto en varias concentraciones. El heno está disponible en pacas cuadradas pequeñas estándar y pacas cuadradas grandes. En un año típico, comercializará alrededor de 400 000 fardos pequeños y hasta un par de cientos de miles de toneladas de fardos grandes.

Una cooperativa de cultivadores de heno

“No soy un corredor en el sentido de que llamaré a alguien en Tombuctú, descubriré que tienen 3000 pacas y les diré que las envíen a alguna parte”, explicó Summers. Adopta un enfoque práctico en su negocio para garantizar el mejor producto para sus clientes. “Para mí, quiero ver el heno y tocarlo, olerlo y probarlo para obtener la mayor cantidad de información posible sobre ese heno”, explicó.

Operacionalmente, Summers tiene un grupo, o lo que ella cariñosamente llama una cooperativa, de granjeros que cultivan heno específicamente para ella. Ella siente que esto le permite ayudar a los agricultores grandes y pequeños. “Ya sea que haya un agricultor que solo produce un par de miles de pacas al año o un agricultor más grande que puede producir 6000 pacas al año, ambos tienen que tratar de vender su heno a un precio decente”, comentó. "No siempre es fácil".

Con el grupo colectivo, puede observar los mercados y monitorear los costos de producción para ayudar a los agricultores a obtener un precio justo. Ella atribuye su comprensión de lo difícil que es para las familias campesinas sobrevivir a sus raíces agrícolas. Antes de ingresar al negocio del heno, Summers solía operar una granja lechera con su difunto esposo.

Para garantizar un producto de calidad, cada campo de heno cosechado y cada esqueje se analizan para determinar el contenido de nutrientes. El suelo en todos los campos que maneja se analiza anualmente. Los fardos también se prueban para determinar el contenido de humedad. “Hemos tenido fardos que se ven perfectos desde el exterior y provienen de un buen campo, pero los abres y están mohosos; es tan desalentador”, comentó Summers. Toda la información recopilada se registra para mantener un registro de lo que está disponible para satisfacer las necesidades de los clientes.

Empezó por necesidad

“Todo comenzó muy simple”, recordó Summers mientras nos abríamos paso a través de las Montañas Apalaches para ayudar con una carga de heno en McConnellsburg. “Mi hija y yo teníamos algunos caballos, y realmente estábamos luchando para encontrar una fuente de heno que fuera consistentemente de buena calidad”, dijo.

También en ese momento, Summers estaba luchando por encontrar trabajo. “Eso fue otra cosa que nos impulsó a comenzar; si no podía encontrar un trabajo, entonces maldita sea, iba a hacer uno”.

La empresaria explicó que su hermana en Carolina del Norte también tuvo el desafío de encontrar heno en ese momento debido a una sequía. “Teníamos una camioneta y un remolque, y básicamente mi hija y yo comenzamos a buscar y hablar con los vecinos para encontrar buen heno”, recordó. "Finalmente, hablamos con el banco y obtuvimos el dinero para comprar una pequeña camioneta Dodge y un remolque de 20 pies para comenzar nuestro pequeño negocio".

Cuando se le preguntó cuánto ha crecido el negocio desde que comenzó hace años, la respuesta fue simple:"Oh, Dios mío".

“Ese primer año, las ventas fueron quizás de $3,000; ahora estamos cerca de un millón”, dijo Summers. “Básicamente raspé y escatimé e hice todo lo que pude”, reflexionó Summers. Ella recordó que algunas semanas no hizo nada y otras resultaron en un par de cientos de dólares después de los gastos.

La pequeña camioneta Dodge finalmente fue reemplazada por una camioneta más pesada. También existía la necesidad de más ayuda. Summers contrató a otro amigo cercano, su ahora esposo, Mark, quien también tenía un camión pesado y un remolque para ayudar. Su base de clientes en constante expansión finalmente dio paso a la necesidad de subcontratar sus necesidades de carga y transporte.

Más carga que camiones

Cuando se le preguntó cuál era su mayor desafío en el negocio de suministro de heno, Summers respondió rápidamente:“Logística; sin duda, la logística.” La mayoría de las veces, hay más carga que camiones, y el aumento de los precios combinado con tratar de coordinar las cargas solo aumenta el desafío. Summers tiene contratos con varias empresas de camiones para transportar su heno desde Nueva York hasta Florida y Texas.

Si bien el número de cargas varía de una semana a otra y depende de la época del año, una semana promedio consta de dos a ocho cargas de heno. Desde mediados de octubre hasta Navidad es la época más activa del año en términos de transporte de cargas.

Para tratar de minimizar el caos que surge al completar múltiples pedidos, Summers tiene a sus clientes en un programa de pedidos anticipados con una idea general de lo que necesitarán. A veces, una carga de camión se dividirá entre dos clientes si se encuentran a una distancia razonable entre sí.

Los jornaleros cargan el heno en los camiones con remolque. Por lo general, dos equipos de carga rotan a lo largo del día para garantizar que el heno se cargue a tiempo sin que todos se esfuercen demasiado. Pueden cargar hasta cuatro camiones con remolque en un día.

Mientras escapábamos de la mañana ya cálida al santuario fresco de la oficina comercial, Summers ofreció una idea de cómo anuncia su negocio Hay Lady en Pensilvania. “Al principio, recibíamos consultas de heno simplemente de boca en boca”, señaló. “El mercadeo es mi especialidad, así que eventualmente le pusimos el nombre de 'La dama del heno en Pensilvania', y ahora está en todas partes”, exclamó con una risita.

Summers también usó periódicos, volantes y postales para correr la voz en los primeros días. Todavía usa el correo postal hoy para publicidad y también publica varios boletines a lo largo del año para mantener actualizados a sus clientes.

Presencia en línea

Eventualmente apareció un sitio web y marketing directo a través de correo electrónico, lo que finalmente progresó hasta convertirse en su ahora fuerte presencia en las redes sociales. “Mis hijos realmente me ayudaron a empezar en Facebook”, explicó Summers. La página de Facebook de Hay Lady en realidad obtuvo tantos "me gusta" que fue cortada. “Facebook tenía nuestro límite de pequeñas empresas establecido en nuestra página para 5,000 me gusta”, dijo. “Entonces, en cambio, comenzamos un grupo de Facebook, que no tiene límites”.

Summers no puede darse todo el crédito por una presencia popular en línea. “De hecho, tenemos una mujer que administra todas nuestras redes sociales por nosotros”, explicó Summers. Tener a otra persona administrando las cuentas de Facebook, Instagram y Twitter de Hay Lady libera un tiempo valioso que se puede dedicar a los clientes y sus productores. Summers todavía trata de responder personalmente a cualquier mensaje que le llega y revisa las páginas diariamente.

También le da crédito a su asistente, que resulta ser un amigo cercano de ella, por el éxito del negocio del heno. Marcie ha estado con ella desde su tercer o cuarto año de operación. Ella se encarga de todos los libros, la facturación y el papeleo del transporte por carretera. "Ella es simplemente increíble", dijo Summers. A pesar de que se invierte mucho trabajo en el marketing en línea de Hay Lady en Pensilvania, la mayor parte de su negocio aún proviene de boca en boca.

Summers proviene de una era en la que te sentabas en el porche delantero y hablabas de negocios, por lo que todavía cree en las buenas tarjetas de agradecimiento pasadas de moda. “Estoy manteniendo la oficina de correos en el negocio”, dijo con una risa rápida.

Construido sobre las relaciones y la compenetración

Mientras nos sentábamos a almorzar en un pequeño restaurante junto al sendero de los Apalaches, Summers y su esposo reflexionaron sobre los cimientos de su negocio. “Nos tomó mucho tiempo llegar a donde estamos”, dijo Summers. Se enfocan en construir una relación y una buena relación con todos, desde sus productores hasta su clientela. “No importa quién sea el cliente; ya sea que tengan dos ponis de jardín para sus hijos o un equipo de élite de caballos de exhibición; no importa”, afirmó. “Todos son igualmente importantes para nosotros”.

Para Summers, la parte más importante y favorita de la gestión de su negocio son las relaciones. “Tenemos algunas personas que han estado con nosotros de 10 a 14 años, y es muy, muy divertido”, dijo. Le gusta conocer al cliente y su familia y dejar que ellos también la conozcan a ella y a su familia. En los primeros años, solía viajar en su camión grande a algunos de sus clientes que estaban más lejos para poder conocer a sus clientes.

Summers cree firmemente en tratar a las personas como quieres que te traten a ti. Una vez tuvo un cliente equino que tuvo algunos problemas de cola de zorro con el heno que compraron durante un año de crecimiento particularmente húmedo. Mientras Summers y su equipo de productores intentan vigilarlo, algunas cosas se escapan y la cola de zorro se encontró después de abrir la paca. Sabiendo que el heno no era de la calidad que su cliente necesitaba, Summers condujo e intercambió cargas. “Si estuviera en esa situación, sé lo que hubiera querido e hice exactamente eso”, dijo.

Summers también señaló que tiene un número creciente de agricultores que la contactan para vender heno. “No todos hacen el corte; Soy exigente”, explicó. Si bien ella nota y entiende que las cosas suceden y que no todas las pacas son perfectas, sus productores aún deben poder producir un producto de heno de calidad, ya que en eso se basa la reputación de su negocio.

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